工程機(jī)械設(shè)備銷(xiāo)售之后，設(shè)備的保養(yǎng)、維修、大修及再制造會(huì)產(chǎn)生很多零配件和服務(wù)的需求，同時(shí)也衍生出二手設(shè)備和設(shè)備租賃等業(yè)務(wù)，這些衍生業(yè)務(wù)的總和被稱(chēng)為后市場(chǎng)。中國(guó)市場(chǎng)的銷(xiāo)量和設(shè)備保有量都居世界初位，保有量超過(guò)750萬(wàn)臺(tái)，設(shè)備租賃市場(chǎng)的需求每年大約2萬(wàn)億，二手設(shè)備交易額每年大約4000億，零部件和維修后市場(chǎng)需求每年約3000億人民幣。

中國(guó)市場(chǎng)擁有全世界至大的設(shè)備保有量，設(shè)備使用率也高于其他市場(chǎng)，巨大的市場(chǎng)容量是個(gè)不爭(zhēng)的市場(chǎng)。隨著物聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)應(yīng)用而衍生的后市場(chǎng)規(guī)模還在擴(kuò)大，問(wèn)題不是沒(méi)有后市場(chǎng)，而是制造商和代理商后市場(chǎng)的滲透率太低，如何從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)層面把握好后市場(chǎng)，贏(yíng)得部分后市場(chǎng)份額是代理商和制造商應(yīng)對(duì)存量市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的必然之路。

經(jīng)過(guò)多輪周期的調(diào)整與發(fā)展，中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)已由增量市場(chǎng)逐步轉(zhuǎn)入存量市場(chǎng)，伴隨新機(jī)利潤(rùn)不斷下滑，后市場(chǎng)之重要性開(kāi)始凸顯。但由于多年來(lái)，制造商、代理商普遍更加重視從相對(duì)簡(jiǎn)單的增量市場(chǎng)中通過(guò)新機(jī)銷(xiāo)售獲取利潤(rùn)，從而忽視了更加需要精細(xì)化管理的后市場(chǎng)，當(dāng)后市場(chǎng)利潤(rùn)開(kāi)始影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況與利潤(rùn)時(shí)，代理商對(duì)后市場(chǎng)的把握能力卻相形見(jiàn)絀。

由于制造商和代理商的急功近利和免費(fèi)服務(wù)政策，幾乎毀掉了后市場(chǎng)的生態(tài)環(huán)境，導(dǎo)致客戶(hù)的大量流失，這才是后市場(chǎng)面臨的至大挑戰(zhàn)。客戶(hù)需要什么？他們需要的是能賺錢(qián)的設(shè)備，而不是免費(fèi)、不及時(shí)、低水平的服務(wù)，對(duì)后市場(chǎng)認(rèn)知的偏差和惡性競(jìng)爭(zhēng)讓制造商把后市場(chǎng)免費(fèi)地拱手相讓?zhuān)€以為客戶(hù)會(huì)感激他們的慷慨，換來(lái)的卻是大量客戶(hù)的流失，難道還不該引起我們的反思嗎？

后市場(chǎng)在代理商群體中已經(jīng)討論十余年，但卻始終未探索出行之有效的方法與模式。對(duì)于后市場(chǎng)，有業(yè)內(nèi)專(zhuān)家對(duì)其中參與者有形象的比喻，叫做“大象、兔子、螞蟻與蜘蛛”，“大象、兔子”占據(jù)著設(shè)備質(zhì)保期內(nèi)的后市場(chǎng)份額，但設(shè)備出保之后便進(jìn)入了“螞蟻、蜘蛛”的手中。

當(dāng)存量市場(chǎng)到來(lái)，更多利潤(rùn)來(lái)源開(kāi)始轉(zhuǎn)向后市場(chǎng)，“大象、螞蟻”將針對(duì)后市場(chǎng)投入更多的精力，后市場(chǎng)格局是否將迎來(lái)新的改變與重塑？“大象、兔子、螞蟻與蜘蛛”的競(jìng)爭(zhēng)格局將會(huì)發(fā)生什么樣的變化？

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